手把手教融资:筹款是一门学问         ★★★
手把手教融资:筹款是一门学问
克里斯汀·汉密尔顿知道为了让她在西雅图的初创公司起步,她需要筹集资金。2013年,她和联合创始人约什·贾勒特用半年时间开发了一个沉浸式的商业项目——Koru,帮助应届大学毕业生获得实打实的工作技能,以及相应的入门级工作。


那年秋天,两人招募了少数惠特曼学院的毕业生参加在REI公司为期一周的试点活动。他们的目标是在公司高管面前进行一个报告,详细介绍这个户外装备和服装零售商如何能够吸引年轻消费者。

那一周大获成功。除了报告之外,这些即将迈入职场的新人获得了实实在在的工作经验和全新的自信。

“我们的计划是改变53%的大学毕业生未充分就业或失业的统计结果,”Koru CEO汉密尔顿说,“我们正在为雇主解决问题,即他们很难在许多没有经验的人中挑选合适的员工。”

为了开发Koru的雇主嵌入式培训计划,2013年底汉密尔顿和贾勒特得到450万美元的种子资金,紧接着在今年年初获得800万美元的A轮融资。汉密尔顿对筹款并不陌生,早在1997年,她就筹集了超过2亿美元的资金,与他人共同创立了在线小企业零售商Onvia。因此,无论时间和推介战略,还是讨好投资者、寻求款项,Koru的筹款活动都有高度规划。

“筹款的确是一门艺术,一门学问,”汉密尔顿说,“你不得不一直思考:有多少轮?我想要多长的存活期?为了抵达下一个里程碑,我需要做什么?

这里她和贾勒特在18个月内为Koru融得1250万美元资金的故事。

寻找种子资金

20139月,两位创始人接近了一小部分潜在的种子投资者,当时他们确信自己有一个在数十亿美元市场致胜的想法。但只有理念是不够的,在没有任何业务指标或收入的情况下,两人需要一个令人信服的案例。

于是,他们的融资演讲稿很大程度上依靠统计数据。他们援引相关研究指出,美国人每年在大学学费上花费1500亿美元,但70%的毕业生的文凭无法直接应用于工作中。而雇主每年耗资600亿聘用新人,但其中20%30%的人都不合格,53%的雇主表示,他们根本无法知道合格的候选人。Koru正是通过为年轻人提供丰富经验的方式来填补这一差距。

汉密尔顿和贾勒特强调了他们已经开始建立的合作伙伴关系,如REIZulilyTrupanion等雇主,以及顶尖的文理学院、公立大学和私立大学。创始人还展示了自己的简历:汉密尔顿在2000年领导Onvia2000年成功上市,后担任非营利组织世界学习(World Learning)的首席运营官,以及微软教育家战略和营销全球总监;Koru首席学习官贾勒特则是哈佛MBA毕业生,曾在比尔及梅琳达·盖茨基金会领导了7年的高等教育项目。

交易内容:两人的目标是筹集至少100万美元以证明自己的理念,他们预计这将需要18个月。但投资者的兴趣是如此之大,Koru以“一个非常好的估值”在约两个月内筹得450万美元,汉密尔顿说,她还指出,这是Priced Round股权融资,而不是Convertible Note(可转换债券)融资或者债券融资。美国马萨诸塞州沃尔瑟姆风险投资公司Battery Ventures以及西雅图的Maveron领投。

Maveron是一家只投资消费者初创公司的投资机构。“如果一家公司没有机会建立一个标志性的消费品牌,成为一个家喻户晓的名字,那我们就不感兴趣,”Maveron普通合伙人、Koru董事会成员刘易斯·克莱顿说。

融资参与者还包括First Round Capital、安德森·霍洛维茨、Queens Bridge Venture Partners(由说唱歌手纳斯创立,主动联系Koru)以及10位天使投资人,两位创始人都已经认识或通过网络介绍认识了其中大多数人。“我们并没有游荡在街头寻求资金,这帮助了我们不少。”贾勒特回忆说。

一旦得到融资,两人的任务就是完成他们在种子轮中描述的进度。这意味着到2015年初,他们要将实践培训项目扩展到三周,并在西雅图、波士顿和旧金山雇用导师,启动项目;这也意味着要吸引至少愿意支付2749美元费用的大学毕业生;这还意味着要确保足够的雇主和高校合作伙伴,以保证计划成功。(合作雇主在雇佣Koru毕业生时需要支付数额不公开费用。)

他们在各方面获得了成功:学生对Koru的体验式培训课程需求很高;伙伴关系也在蓬勃发展,已经与20所学校和40多位雇主建立合作。

这一阶段汉密尔顿和贾勒特的预期早几个月完成,于是他们没有冒险花光所有的运营资本,而是开始了新一轮融资。

A轮融资

这是繁重工作的开始。汉密尔顿说,募集A轮融资“是一个更高的槛,必须要展示一些成果。”

Koru的历史还很短,证明其价值需要具体的数据以及毕业生和伙伴公司的评价。12页的简短幻灯片还需要更多的修饰。“请一个设计师很重要。”汉密尔顿说。

Koru的卖点:成功地培养了数百名精心挑选的高校毕业生,之后有85%的学生在Koru的合作伙伴公司中找到了“有意义”的工作;还称公司有70%90%的净推荐值,绝大多数毕业生将这一项目推荐给朋友,帮助降低了客户开发成本;公司的收入强劲,且正在成倍增长,但汉密尔顿拒绝透露具体数字。

其他亮点包括已经和具有高成长性的雇主,如LinkedInYelpZillow,以及和一流大学,如乔治城大学、布朗大学和瓦萨学院签订了合同。Koru团队中新的管理人员很多从亚马逊和雅虎的高层跳槽而来,同时有着令人印象深刻顾问名单,包括LinkedIn副总裁,以及畅销书作者、哈佛大学专家。

交易内容:Koru试图与十多家专注于科技和教育的顶级风险投资公司会面。汉密尔顿、贾勒特和他们的种子投资者一起工作,瞄准每个公司中合适的联系人,并根据需要获得介绍。

“你不会希望太多交易,”汉密尔顿说,“而是想要成为定向目标。”

此轮投资由Maveron领投,金额超过300万美元。此前Maveron已经投资了两家教育科技初创公司——卡佩拉教育(Capella Education)和课程英雄(Course Hero)。纽约的City Light Capital是本轮第二大投资者,投资了200万美元,它曾参与投资一家已于2014年成功上市的教育科技公司2UBattery VenturesFirst Round CapitalTrilogy Equity Partners也都参与了本轮800万美元的投资。

大多数投资者都是创始人认识510年的人。比如说在1999年,汉密尔顿聘请目前在Maveron的刘易斯加盟Onvia的管理团队。

“我们聚焦于对个人的支持,”刘易斯说,“平均而言,我们用一年半的时间了解核心投资中的企业家,这对我们来说,与人际关系有关。”

下一步

汉密尔顿预计Koru 2015年的市盈率和客户将比去年同期增长510倍。她希望在业务拓展到其他城市之前,看看Koru在前三个地区的市场表现如何。

在此期间,Koru使用融到的资金拓展市场范围、进行技术开发。为此,Koru增加了其工程和产品开发人员,目前共有大约20名全职员工。

汉密尔顿预计了B轮投资的时间点。她解释说,这是为了确保公司始终有能够维持运营一年或两年的资金。“你总是在融资。在许多方面,这是一个永无止境的过程。这就是为什么一个企业家最重要的技能之一就是能够筹集资金。”

VC倒计时

每一个交易都与众不同,但在一般情况下,融资时间表大致如下:

种子轮:通常情况下是50万美元到150万美元,能够维持618个月的业务。

1步:制定商业计划书和融资演讲稿。(所需时间:24个月)

2步:制定天使投资和早期风险投资的目标名单。(2个星期)

3步:到处推介想法(68)

4步:有兴趣的天使投资者和风险投资对创始人和项目进行尽职调查。(68)

5步:有兴趣的投资者将提供一份投资意向书,创始人通常会有1530天的时间签署。

A轮融资:通常高达2000万美元,可以维持1218个月的运营。

6步:一旦已经运营了两到三个季度,并已经吸引到一定客户,更新商业计划书和融资演讲稿。(24)

7步:更新潜在投资者名单,将后期的风险投资包括在内。(2个星期)

8步:与种子投资者共同预览A轮融资演讲稿,在寻求后期风险投资之前得到他们的反馈。(68)

9步:从种子投资者中获得A轮资金,然后瞄准后期投资者,向他们推介并寻求投资,理想情况下估值比种子轮更高。(68)

10步:1218个月后,目标是收支平衡,或者处于进行B轮融资的良好状态。


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